Processi visibili, risultati invisibili

Un’azienda può avere CRM aggiornati, pipeline perfette, workflow ben disegnati.Ma se il cliente non percepisce valore, se la rete vendita non li usa davvero, se il risultato non migliora… quei processi sono solo rumore organizzativo.

Il rischio più grande? Confondere il controllo con il contributo. Un processo ben fatto non è solo tracciabile: è utile. Questa pillola mette a fuoco un tema essenziale per la sostenibilità della macchina commerciale: fare meno, ma meglio — e in modo che conti davvero.

• La voce commerciale racconta come progettare processi che servano all’azione e non solo al monitoraggio.

• La voce finanziaria mostra come i processi sbagliati aumentano i costi, rallentano le vendite, consumano risorse.

Come usarla

• Per ripulire il processo commerciale da attività inutili o ridondanti

• Per collegare ogni fase della vendita a un impatto reale su risultato e valore

• Per ridurre il gap tra ciò che l’azienda fa… e ciò che il cliente vede

Pillola 14: Un processo è buono se fa vendere, non se fa ordine

Obiettivo

Costruire processi commerciali semplici, coerenti, percepiti come utili da chi vende e da chi compra.

Punti chiave

1. Meno fasi, più impatto

   Ogni fase del processo deve servire a qualcosa: preparare, qualificare, chiudere o fidelizzare. Tutto il resto è sovrastruttura.

   
   

2. Visibilità esterna > coerenza interna

   Un processo serve se il cliente se ne accorge. Se non genera valore per lui, è solo un rituale interno.

   
   

3. Il processo deve guidare, non limitare

   Un buon processo orienta l’azione, non la intralcia. Troppi controlli rallentano la reattività.

   
   

4. Flessibile, non anarchico

   Un processo ben fatto ha regole chiare… ma sa adattarsi al contesto, al cliente, alla situazione.

   
   

5. Misurare il valore, non solo il passaggio

   Non basta sapere che “la fase è stata completata”. Serve sapere cosa ha prodotto: contatto utile? proposta rilevante? avanzamento vero?

   
   

Caso tipico

Un’impresa industriale impone 9 fasi obbligatorie per ogni vendita, incluse 2 approvazioni interne. I venditori, per accelerare, le bypassano. Il CRM risulta aggiornato, ma scollegato dalla realtà. Dopo un audit, l’azienda snellisce il processo: 5 fasi, una sola approvazione, criteri di valore (non solo di avanzamento). Risultato: più vendite chiuse, minori tempi di ciclo, miglior allineamento tra campo e direzione.

Lezione da portare a casa

Un processo commerciale non è un documento. È un modo di pensare e agire. Se non produce avanzamento visibile, è tempo sprecato.

Rilettura finanziaria: Il costo nascosto della complessità commerciale

“Ogni fase inutile del processo di vendita ha un costo. Un costo in ore uomo, in opportunità perse, in clienti irritati. E quel costo non è nei conti… ma nei risultati che non arrivano.”

Impatto economico dei processi inefficaci

Processi mal progettati o ridondanti generano:

• aumento del cost-to-serve per cliente

• allungamento del ciclo di vendita

• calo della produttività per venditore

• incremento delle ore amministrative

• distorsione delle metriche (pipeline gonfiata da stadi fittizi)

Un processo semplice e coerente, al contrario, libera risorse, accelera le vendite e riduce i costi occulti.

Rischi finanziari da over-process

• Efficienza apparente: tanta attività, pochi risultati

• Pipeline ingannevole: fasi completate che non significano nulla

• Scollamento tra costi e margini: troppo effort per clienti a basso valore

• Disallineamento reporting – realtà: dati aggiornati ma inutili per decidere

• Burnout organizzativo: risorse commerciali usate per adempiere, non per vendere

"Un processo pensato male produce costi invisibili. Ma molto concreti."

Metriche da monitorare

• Tempo medio per fase del processo di vendita

• % vendite chiuse vs trattative in fase avanzata

• Costo per trattativa attiva

• % attività non-core sul totale effort venditore

• Scarto tra “pipeline teorica” e “valore realizzabile”

Impatti su pianificazione & controllo

• Snellire i processi per riallocare risorse dove servono

• Introdurre KPI di impatto, non solo di avanzamento

• Collegare CRM e controllo di gestione per verificare l’effettivo contributo del processo

• Validare la correlazione tra fase completata e valore generato

• Integrare feedback dal campo nella revisione dei flussi operativi

Domande da CFO o Board

1. Quante attività nel processo commerciale producono valore… e quante solo tracciabilità?

2. Quanto ci costa ogni giorno in cui una trattativa resta “parcheggiata” in una delle nostre fasi?

3. Le nostre metriche riflettono la realtà o solo la nostra struttura interna?

4. Dove possiamo semplificare senza perdere controllo?

5. Chi usa davvero il processo… e chi lo simula?

Questa pillola può essere usata per:

• semplificare i processi di vendita focalizzandoli sull’impatto

• riallineare CRM, KPI e flussi di lavoro su ciò che conta davvero

• migliorare l’esperienza del cliente attraverso azioni meno burocratiche

• aumentare la produttività commerciale snellendo attività inutili