Obiettivi sbagliati, venditori fermi

Stabilire gli obiettivi di vendita sembra un’attività matematica: c’è un budget da raggiungere, si fa a pezzi e si distribuisce. Ma chi guida una rete commerciale sa che non funziona così.

Ogni obiettivo assegnato influenza la motivazione, la fiducia, la qualità dell’esecuzione.Un venditore che non crede nel proprio target si spegne. Uno che lo ritiene irrilevante si disallinea.

Questa pillola esplora la scienza (e l’arte) della distribuzione obiettivi:

• La voce commerciale racconta come bilanciare equità, ambizione e fattibilità.

• La voce finanziaria mostra quanto può costare un target sbagliato, anche se “in teoria” è centrato.

Come usarla

• Per rivedere i criteri con cui si distribuiscono gli obiettivi commerciali

• Per costruire un sistema motivante e sostenibile, non punitivo

• Per aumentare la credibilità del piano e la qualità del forecast

Pillola 16: Un obiettivo che non convince… non si raggiunge

Obiettivo

Distribuire gli obiettivi commerciali in modo coerente con le risorse, i dati e le leve disponibili, per massimizzare coinvolgimento e performance.

Punti chiave

1. L’obiettivo è anche una narrativa

   Non è solo una cifra: è una dichiarazione di fiducia, di ambizione, di responsabilità. Deve “parlare” al venditore.

   
   

2. La credibilità vale più della coerenza

   Un obiettivo perfettamente allineato al budget ma percepito come irrealistico… non funziona. Meglio un target imperfetto ma in cui si crede.

   
   

3. I dati servono a calibrare, non a giustificare

   Storico, potenziale, pipeline, contesto vanno letti insieme. I dati orientano, ma non sostituiscono il giudizio.

   
   

4. Il confronto è parte del processo

   Assegnare obiettivi “a tavolino” crea solo frustrazione. Coinvolgere i venditori nella fase di definizione migliora l’adesione.

   
   

5. Il target deve essere utile, non solo raggiungibile

   Un buon obiettivo aiuta a scegliere: dove spingere, cosa evitare, come allocare il tempo. Non deve solo “quadrare”.

   
   

Caso tipico

In un’azienda multisede, gli obiettivi vengono assegnati in base a risultati storici. Il risultato è una distorsione: chi ha fatto bene, riceve target proibitivi; chi ha fatto poco, viene premiato. Dopo una revisione, si introduce un modello che considera anche potenziale, saturazione e cambiamenti di mercato. I target diventano più bilanciati, e la motivazione risale.

Lezione da portare a casa

Assegnare un target è un atto manageriale. Va fatto con rispetto, visione e consapevolezza. Non è solo un numero: è una direzione.

Rilettura finanziaria: Budget raggiunto, team spento? Il costo invisibile dei target sbagliati

“Un piano ben costruito può essere sabotato da obiettivi mal distribuiti. Perché un venditore scoraggiato smette di vendere — e uno poco sfidato smette di crescere. E in entrambi i casi, i numeri perdono valore.”

Impatto economico della distribuzione obiettiviUna cattiva assegnazione impatta:

• la motivazione e la produttività individuale

• la qualità del forecast (target in cui nessuno crede = stime falsate)

• il costo commerciale (più effort, meno risultati)

• la fidelizzazione del team (i migliori rischiano di uscire)

• l’equilibrio tra margine e volume: si spinge dove è più facile, non dove conviene

Rischi finanziari di target mal costruiti

• Forecast inattendibili: obiettivi fuori scala generano numeri di fantasia

• Sforzi inutili: venditori che spendono energie su clienti errati pur di “fare numero”

• Effetto rebound: target troppo bassi gonfiano vendite senza profitto

• Turnover del team: chi sente il sistema ingiusto cerca alternative

• Mancanza di ownership: se il numero è “calato dall’alto”, nessuno lo difende

"Un target sbagliato non è solo un problema di metodo. È un errore di leadership. Che costa caro."

Metriche da monitorare

• % target raggiunto per venditore e sua distribuzione

• Deviazione standard tra obiettivi assegnati e potenziale del portafoglio

• Forecast accuracy per cluster commerciale

• Performance venditore in relazione alla credibilità del target

• Tasso di turnover venditori in relazione al sistema obiettivi

Impatti su pianificazione & controllo

• Integrare dimensioni qualitative nella distribuzione target (pipeline, potenziale, contesto)

• Raccogliere feedback sul livello di credibilità degli obiettivi

• Monitorare il delta tra assegnazione e percezione

• Legare forecast e target in un ciclo chiuso e condiviso

• Introdurre strumenti di autovalutazione e proposta in fase di assegnazione

Domande da CFO o Board

1. I nostri target motivano davvero il team… o solo salvano il budget?

2. Chi li ha costruiti? Con quali dati? Con quale confronto?

3. Quanto ci costa l’effort sprecato su clienti non in linea con gli obiettivi?

4. Le performance peggiori sono colpa dei venditori… o di target sbagliati?

5. Stiamo premiando il miglior sforzo… o il minor scostamento?

Questa pillola può essere usata per:

• ripensare il processo di distribuzione obiettivi con un approccio più motivante e sostenibile

• migliorare la qualità del forecast legandolo alla credibilità dei target

• costruire sistemi di assegnazione più trasparenti, condivisi e dinamici

• aumentare la retention del team attraverso un rapporto più sano con i numeri