Un obiettivo può motivare o paralizzare. Troppo basso? Non interessa. Troppo alto? Non ci si crede. La distribuzione dei target commerciali non è un atto tecnico, ma una scelta strategica. Perché ogni numero che assegni dice al team: “Questo è ciò che ci aspettiamo da te”.

Il successo commerciale non dipende solo dal “quanto” si vende, ma da come si porta avanti ogni singola azione. Il vero valore nasce da un’esecuzione disciplinata, responsabile, misurabile. E da una leadership che sa guidare, non solo monitorare.

Gestire per obiettivi non significa inseguire numeri. Significa allineare aspettative, misurare progressi, dare direzione. Ma quando l’MBO diventa una gabbia anziché una guida, si perde l’essenza: trasformare l’energia della vendita in valore sostenibile.

Ogni nuovo mercato è un investimento. Aprire senza analisi genera dispersione, costi sommersi e previsioni irrealistiche. Scegliere dove non vendere è spesso più saggio che inseguire ogni opportunità. Focalizzarsi su pochi mercati sostenibili permette di costruire margini, fiducia e visione nel tempo. La selezione è una leva economica, non solo un’esigenza operativa.