Chi vende dove? A chi? Con quale modello? La risposta a queste domande non è tecnica: è strategica. Il modello di coverage influenza margini, conversioni, costi e clienti serviti. Disegnarlo male vuol dire coprire tutto, ma con poca efficacia. Disegnarlo bene vuol dire decidere dove vincere — e dove no.

Ogni modello di vendita incide su margini, controllo e prevedibilità. Scegliere tra canale diretto, indiretto, digitale o ibrido non è solo questione operativa: è una decisione economica. Un canale sbagliato drena risorse e genera incoerenza. Un modello ben scelto, invece, protegge il valore e stabilizza i flussi. Vendere è anche decidere come farlo con intelligenza.

Ogni nuovo mercato è un investimento. Aprire senza analisi genera dispersione, costi sommersi e previsioni irrealistiche. Scegliere dove non vendere è spesso più saggio che inseguire ogni opportunità. Focalizzarsi su pochi mercati sostenibili permette di costruire margini, fiducia e visione nel tempo. La selezione è una leva economica, non solo un’esigenza operativa.

Vendere tutto non significa vendere bene. Ogni voce d’offerta ha un costo: di produzione, di gestione, di posizionamento. Quando il portafoglio è confuso o dispersivo, si erodono margini e si perde direzione. Focalizzare l’offerta significa migliorare il racconto, il margine e la strategia. Scegliere cosa non vendere è un atto di lucidità economica.